Créer un climat propice à la négociation et à la vente
Créer un climat d’empathie entre le vendeur et son client est une étape fondamentale pour construire une relation solide et prometteuse. L’objectif du vendeur est de guider les réactions émotives de son interlocuteur pour le conduire vers une décision d’achat. Il existe différentes techniques pour le faire participer et créer une atmosphère de confiance et de cordialité, de l’anecdote personnelle au récit des performances du produit ou du service proposé.
Quelques conseils pour créer une relation propice à la vente :
> Ecouter avec un intérêt sincère : découvrir la personne qui se « cache » derrière le client
> Ne pas aduler le client pour le rendre important : tôt ou tard il s’en apercevra
> Sourire : chacun peut être vendeur
> Appeler le client par son nom et prénom : personnaliser le contact « je m’adresse uniquement ò toi »
> Controller sa propre réaction : éviter de parler trop tôt, de parler en même temps, de parler trop
> Etre sympathique, pas humoriste : un comportement approprié favorise la sensation d’engagement et de sérieux
> Se mettre à la place de son client : percevoir le business avec le point de vue de son interlocuteur
> Investir sur la considération de son client : « nous réalisons quelque chose d’important ensemble »
> Essayer de ressentir et pas seulement de comprendre : utiliser vos sentiments et le cœur, pas seulement l’esprit
Chloe Payer
General Manager Agent Co Italia
www.agent-co.it